Тема: Банковское дело


Теги:

Назва реферату
: Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями
Розділ
: БЖД

Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями

В наслідок фінансової кризи відділи комерційних банків які займалися торгівлею цінними паперами фактично залишилися без роботи через те , що ані операції з ОВДП ані з корпоративними цінними паперами не можуть забезпечити відповідного рівня прибутку через надто низький попит. Отже перед керівництвом банків постала задача переорієнтувати відділи цінних паперів на новий сегмент ринку який би забезпечив стабільні доходи банку.

Єдиними цінними паперами обсяг операцій з якими залишається на достатньо високому рівні залишаються боргові зобов’язання.

Якщо пов’язати діяльність з векселями то необхідно вирішити наступні питання :

Емітент

Якщо підприємства, то якої галузі.

Які саме операції з векселями ( спекулятивні чи посередницькі )

Для того щоб дати відповідь на ці питання проведемо дослідження ринку векселів.

Основою для дослідження будуть взяті дані по операціям з борговими зобов’язаннями на площадці Інформаційно – аналітичного центру “911” , що публікуються у щотижневому журналі “ Фондовий ринок України”.

Часовий лаг на якому буде проведено дослідження з 1.10.98 року по 1.12.98 року. Незначний проміжок пояснюється тим , що даний ринок лише формується і навіть якщо взяти більший лаг ми не отримаємо значних відмінностей.

Як можна побачити з Таблиці 1 та Малюнка 1 ціни на векселі основних емітентів коливаються в дуже незначних проміжках. Цей факт в поєднанні з тим , що в основному співвідношення попиту і пропозиції на ринку векселів становить 1 : 8 (з незначними відхиленнями) дає змогу зробити висновки , що проводити спекулятивні операції з векселями недоцільно через незначні прибутки при значних витратах на прогнозування та ін. Також не на користь спекулятивних операцій свідчить бажання більшості банків зменшити рівень ризику по всіх своїх операціях. Отже залишаються посередницькі операції . Найбільш вигідною з посередницьких операцій з цінними паперами ( за рівнем прибутковості ) на даному етапі є оплата векселями рахунків клієнтів за спожиті товари та послуги.

Дана операція базується на тому, що майже всі векселя , що знаходяться в обігу можна використати для сплати товарів та послуг куплених у емітентів , зекономивши при цьому значні кошти. Так векселя “Енергоатому”, НДЦУ, векселя атомних станцій, векселя обласних енергетичних компаній можна використати для оплати рахунків за спожиту електроенергію, при цьому дисконт складе від 70 до 30 відсотків. Векселя Укртелекому можна використати для сплати рахунків за міжнародні телефонні переговори , надані Укртелекомом.

Схема даної операції наступна банк укладає з клієнтом угоду , за якою банк кожен місяць погашає заборгованість клієнта за енергоносії, телефонні розмови та ін. зі знижкою яка дорівнює від 1/3 до ½ від ставки дисконту на вексель. Після погашення заборгованості укладається акт про погашення заборгованості і на підставі такого акту клієнт перераховує банку належну суму.

При цьому можливі різні схеми розрахунків : з розбиттям суми на части, оплата з відстрочками та ін. дані схеми необхідні , що заохотити клієнта до нових операцій. Векселя можна отримувати як при первинному розміщенні у емітента, так і на вторинному ринку.

Вигоди для клієнта від даної операції :

економія коштів від 10 до 30 % і при цьому клієнт не має жодного клопоту по оформленню документів з постачальником , все це бере на себе банк.

можливість відстрочити платежі

Вигоди для банка :

різниця між дисконтом по векселю і дисконтом для клієнта дає можливість забезпечити рентабельність даної операції на рівні 10 – 15 % ,

залучення нових клієнтів до банку через надання нової послуги,

Сегментація клієнтів повинна проводитись за наступними параметрами

За споживаним продуктом ( електроенергія, газ, телефонні розмови та ін. )

За постачальниками цього продукту

За обсягами операцій

За термінами сплати

При цьому перші три критерії сегментації взаємопов’язані ( Малюнок 2 ) 4 критерій використовується для ранжування отриманих груп клієнтів у часі.

Задача такого сегментування визначити :

Які векселі треба купувати

В який час купувати

В яких обсягах купувати

Сегментувавши таким чином клієнтів банк зможе найефективніше використати фінансові ресурси.

Також необхідно провести сегментування клієнтів за критерієм повернення коштів. Кожен сегмент це буде 1 робочий день, всі клієнти будуть розподілені по датах повернення коштів. Дана сегментація потрібна для того , що рівномірно розподілити повернення коштів від клієнтів.

Таблиця 1 Динаміка вартості векселів основних емітентів

18 сент199825 сент199812 окт199826 окт199831 окт1998
minMaxminMaxminMaxminmaxminmax
Енергоатом25%38%25%38%25%38%26%38%26%38%
Укргазпром56%61%55%65%52%53%50%58%53%60%
НДЦУ45%49%45%52%45%52%45%55%45%55%
Укртелеком71%75%70%75%70%80%70%80%70%80%

Реферат: Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями 2

Малюнок 1 Динаміка вартості векселів основних емітентів

Малюнок 2 Сегментація клієнтів

Реферат: Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями 2Реферат: Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями 2

План виходу на ринок з даною послугою складається з 2 етапів ( Таблиці 2,3 ) і має наступний вигляд :

1 Етап

Проводиться сегментація всіх клієнтів які є споживачами продукції основних емітентів векселів.

Проводиться вибір найбільш прибуткового з векселів. Цей вексель буде основою для початку операцій.

Вибирається 10 клієнтів зі найстабільним надходженнями. Ця група буде початковою.

На протязі 1 місяця проводиться роз’яснення серед цієї групи. Дане розїяснення вкючає в себе :

А) Письмове повідомлення керівництва підприємства про відкриття нової послуги

Б) Співбесіда з керівництвом клієнта.

В) Розробка основних умов угоди між банком і клієнтом

В цей же час складається План купівлі векселів , погашення заборгованості, та оплати клієнтами наданих банком послуг.

Через місяць у відповідності до розробленого плану починаються операції за новою послугою, одночасно проводиться рекламні та роз’яснювальні роботи серед наступних 5 підприємств і розробляється новий План.

Таким чином проводиться додавання нових клієнтів по 5 одиниць кожного місяця на протязі 6 місяців. Через 6 місяців 1 етап завершується.

2 Етап

Проводиться повторне повне сегментування клієнтів для врахування змін, що могли відбутися

На другому етапі ставиться задача досягти швидкості обертання грошей 2 одиниці на місяць по векселях першого етапу.

За рахунок цього буде скорочено обсяги необхідних оборотних коштів

За рахунок даного скорочення буде формуватися фонд для залучення до операцій нових векселів.

Принцип відбору клієнтів та їх кількість по нових векселях на 2 Етапі подібний до принципу на 1 Етапі. Кількість підприємств по векселях 1 Етапу збільшується у відповідності з даними Таб. 3.

Тривалість 2 Етапу шість місяців.

Обмеження прогнозування терміном в 1 рік пояснюється тим , що даний ринок дуже динамічний і за 1 рік можуть статися дуже значні зміни.

Таблиця 2 Перший етап виходу на ринок

Первоначальный

капитал

200 000
Рентабельность11%

Ежемесячный

прирост оборота

20%
Период

Прогнозный оборот

за месяц

Доход

на конец месяца

Оборотные средства

Кол-во оборотов

капитала

Кол-во

предприятий

1 месяц350 00038 500238 5001,810
2 месяц525 00057 750296 2501,815
3 месяц700 00077 000373 2501,920
4 месяц875 00096 250469 5001,925
5 месяц1 050 000115 500585 0001,830
6 месяц1 225 000134 750719 7501,735
Итого519 750

Варианты платежей

по группам

Доля

предприятий

10 0000,55 000
50 0000,420 000
100 0000,110 000
Средний платеж1,035 000,0
Таблиця 3 Другий етап виходу на ринок
ПериодПотребность в оборотных средствах

Деньги которые банк может изъять из оборота включая прибыль

(комулятивно)

Прибыль

на конец месяца

Оборотные средства, после ивестиций в новые векселя 200 000 в 7 месяце и изъятия первоначально инвестированного капитала в 9 месяце

Кол-во оборотов

капитала

Кол-во

предприятий

7 месяц647 50014 700142 450662 2002,037
8 месяц682 500144 550150 150812 3502,039
9 месяц717 500197 250157 850770 2002,041
10 месяц787 500353 200173 250943 4502,045
11 месяц840 000641 450184 8001 128 2502,048
12 месяц875 0001 087 200192 5001 320 7502,050
Итого за 6 месяцев1 087 2001 001 000

Варианты платежей

по группам

Доля

предприятий

10 0000,55 000
50 0000,420 000
100 0000,110 000
Средний платеж1,035 000,0
Таблиця 4 Другий етап, векселя 2 групи

Первоначальный

капитал

200 000
Рентабельность11%

Ежемесячный

прирост оборота

20%
Период

Прогнозный оборот

за месяц

Доход

на конец месяца

Оборотные средства

Кол-во оборотов

капитала

Кол-во

предприятий

7 месяц350 00038 500238 5001,810
8 месяц525 00057 750296 2501,815
9 месяц700 00077 000373 2501,920
10 месяц875 00096 250469 5001,925
11 месяц1 050 000115 500585 0001,830
12 месяц1 225 000134 750719 7501,735
Итого519 750
Прибыль банка за год1 301 900

Висновки

При існуванні постійної пропозиції векселів на фондовому ринку зробивши інвестиції в розмірі 200 000 грн. За 1 рік банк може повернути інвестиції заробити 1 301 900 грн. чистого прибутку при мінімальній прогнозній рентабельності операції, яка фактично може виявитися дещо більшою.

Провівши обгрунтоване сегментування клієнтів банк зможе зекономити значну суму коштів через підвищення коефіціенту їх обертання. Треба також зазначити , що вартість збору інформації для сегментування буде дуже низькою, бо ця інформація є внутрібанківською.

Але треба зазначити , що через те, що потреби клієнтів і ринок векселів є дуже динамічним необхідно проводити щоденні дослідження змін по сегментах клієнтів.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ:

1. Кириченко О. і інш. Банківський менеджмент. : Навч. посібник для вищ. навч. закл. – К.: Основи, 1999. – 671 с.

2. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. – М.: Финансы и статистика, 1996. – 128 с.

3. Спицын И.О., Спицын Я.О. Маркетинг в банке./Худ оформ. В.М. Шторгина.Тернополь:АО "Тарнекс",К.: ЦММС "Писпайп", 1993.-656 с.

4. Усоскин В.М. Современный коммерческий банк: управление и операции. – М.:ИПЦ"Вазар Ферро",1994. – 320с.

5. Уткин Э.А. "Банковский маркетинг", – М.: "Инфра-М", 1995.

Ресурси інформаційної мережі Internet:

http://www.marketing.spb.ru

6. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг. / под общ. ред. д.э.н. , проф. Томилова В.В.

7. Дерюгина С. Комплекс маркетингових комуникаций: элементы, их формы и содержание.

8. Докучаева С.А. Методы расчетов бюджета стимулирования.

9. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта.

10. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии

12. Рекламні оголошення. //Бизнес, 1999, № 23, 34, 42, 43

13. Програма "Лето-99" от КБ "Приватбанк". // Украинская инвестиционная газета, 1999, № 34.

  Дипломная работа: Организация кредитования юридических лиц в коммерческом банке

Автор: Скачать бесплатно на любую на тему

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *